時常聽朋友說：“寧愿中小企的小生意，也不500強公司的大”。其實，有這種想法也不難理解。雖說與500強客戶談生意可謂可遇不可求，一方面可以大大增加其他客戶對你的信心 另一方面還可以提升公司自身的整體業(yè)務能力。但是，在你成功地把他們的logo添加到你的ppt之前, 你所花費的時間和金錢可能將遠遠超過你的預期，尤其是他們繁重的流程及各種要求都可能讓你望而卻步。事實上, 根據我親身參與過的一些項目經驗，單就新產品發(fā)成本這一方面而言，一些歐洲大型企業(yè)所花費有時都可能是同類中小型公司的數倍以上。到底,是什么導致了這種差異呢？

在你拿到第一份trial order之前，可能就已經有一大堆人靜侯著準備為難(考驗)你。但這些500強的人都在什么呢？

現(xiàn)在, 我們看看, 你的訂單背后有些什么人:

-? ? ? ? 首先,有人力排眾議, 決定采用新供貨商或把某工序/配件/產品的外包.??結果就有人在阿里上找上了你和你的對手:??這些一般都是有份量的高層, 因為他們關心利潤多于失業(yè)率.

-? ? ? ? 有人去決定究竟他們要向你什么東西 - 什么功能, 大小, 顏色, 物料等:??一般應該是產品經理或研發(fā)工程的人.

-? ? ? ? 有人決定找怎么樣的供貨商: 大的, 小的, 低價的, 技術平臺好的…等等:??一般來說都應該有一個scorecard去衡量.??這是當采購的技術活.??偶爾也會有一些其他部門來個集體問責制, 而他們多也是自愿的.??因為很多人覺得當采購好玩….

-? ? ? ? 然后就有人來找上你了.??他們會發(fā)問卷(rfi),詢價(rfq), 要樣板等.??他們就是你眼中的”客戶”了.??可是, 你最好知道其實這都是前線小弟小妹的工作, 又或者是他們在中國分公司的人 (我剛畢業(yè)時就干這個的..)

-? ? ? ? 如果你的整體評分不錯, 客戶一般也會派人來拜訪你.??他們會來看工廠, 審查等等.??來的人是采購以及品管.??特別是品管很多時都是中國人.

-? ? ? ? 最后, 也是最重要的 – 決定用誰的人.??很難說會是什么人…但除非你的項目特大, 否則決策的不一定是高層.

夠多人了吧? 還未算發(fā)訂單后的鏈部門呢.??如果要把他們分類, 大致上就4批人:

采購:

就算你跟客戶某部門的老大關系超然, 請你也千萬不要意圖架空采購部行事.??他們是你的官方接口, 有權對你公司表現(xiàn)進行綜合評分, 有權決定采購價格.??他們也負責你每年的減價目標, 和決定你們還能委以多少個項目.??雖說一般大公司都有一套相對公平, 標準的供貨商評分系統(tǒng), 但說穿了, 很多時候還是主觀的感覺為先.??還是好好建立長期關系為上策.

采購人的典型性格是好奇愛發(fā)問, 商業(yè)敏感度高, 也有可能對你的行業(yè)頗為熟悉.??面對采購人時, 不防大膽提出不同的合作方案.

品管:

品管人最重視流程.??他們的世界沒那么多灰色地帶, 也不應有太多彈性.??有時候他們會問一些簡單得讓你不明白為何要問的問題; 有時候你可能也會覺得他把問題簡單復雜化.??但不論如何, 我還是建議你盡量佩合并尊重這是他們的專業(yè)精神.

如果你對品管系統(tǒng)如iso9000沒太多了解, 那你最好找上你的品管經理一起.??最能打動品管人的, 就是你的專業(yè)知識.

產品/市場的人:

如果你有幸碰上了名片上的寫的是產品經理, 市場或銷經理等人, 而你們是在談新產品發(fā)的話 – 請注意!??真正的客人來了.??我之所以說是真正的客人, 是因為他們是你的”客戶” (采購/品管) 的”internal customer”.??他們了解消費者, 了解最終客戶以及產品的要求, 也知道產品年銷量的最真實數據.??不過, 就工作岡位來說他們不該與你有太多接觸, 因為那是采購的工作.

如果他們來參觀公司/工廠, 建議你派貴公司最牛的人陪同.??盡量安排晚餐等能增加溝通的機會.??談的內容也該高層次一點.

上一篇寫的時候已經是一星期前, 各種歡樂后現(xiàn)在已想不出連貫性了:<.??不過反正目標也就是想給大家多了解跟大企業(yè)生意事要注意的事, 那我就獻丑雜亂地寫一些個人見解.??希望增加大家被”垂青”的機會.

-? ? ? ? 首先抱歉告訴純貿易商朋友, 除非是500強hmlv (high mix, low volume)的家, 又除非你有超強的增值能力, 否則你的機會不會太大.??他們在中國成立采購部為的就是取代你作為中間商的地位.??他們(或者該說”我們”..)在絕大多數情況下都會直接找到工廠并確保整個生產至交付全部順利.

-? ? ? ? 請注意誰才是你的”客戶”.??我在某美資家用品公司時短短4年就換了4個直接上司及3個vp sourcing.??難聽點說是誰說了都不算. 對于他們的各種宏才大略我們打工的拿份工資笑笑就算了. 可是供貨商拿出真金白銀就要萬分小心各種口頭什至書面的承諾.??你party時那八拜之交的老外哥兒們固然有機會了你 (畢竟sourcing是一個有吃有喝的高薪職業(yè),您就別怪他了, 哈哈!), 更可怕的是他自己還真以為自己說了算, 回去老家后一堆部門各種疑問把他打倒了.

總之, 客戶關系是要維持, 但請緊記你對的是一個企業(yè), 并不是一個人.

-? ? ? ? 事情也總有美好的一面.??有時, 押注對了成果也可以是很不錯的.??我一位亦師亦友的老領導就是一個好例子.??這仁兄在6年內從senior sourcing leader(前線小領導, 好比排/連長)混到一個business unit的president, 自身能力,人脈, 運氣等固然一項都不能少. 但我想說是他事業(yè)上的成就離不數家與他一起成長的供貨商的相互支持.??小廠家當年押注大力支持他的項目, 他也不忘舊情在有機會時扶廠家一把.??中間也不必有什么貓膩, 他只須多談談新項目, 多溝通, 廠家自己又有一定能力, 自然水到渠成, 成功也是很合理的.

不論大小企業(yè)也好, 在冷冰冰的process document之內都是有血有感情的人.??business is all about people.

-? ? ? ? 我可以肯定的告訴你, 讓你入圍的可能是你的價格(我是說”可能”), 但讓你成功的絕對不止是價格.??就我所見成功的廠家都深明”誘敵深入”的道理. 此等使用手段可以變化多端但總結還不是極力提高客人對你的依賴度, 先苦后甜, 最終反客為主.??情場上有過去的人, 你懂的. ?

-? ? ? ? payment term執(zhí)行壓力大.??我見過一些整體都不錯的供貨商最后因為堅持l/c而不下來.??原因其實很可笑. 500強中每人每部門都只會關心自己的kpi, 而cash flow一項, 不知怎的, 老是落到財務部大爺們的頭上. 他們懶得管你采購部的什么標準(最好別管!!), 但只要是prepay, l/c等他們都會大力反對, 又或跟你大玩文字游戲等. 反正就是煩得要你采購部就范. 高層們一般也心高氣傲, 我堂堂500強你還要我prepay???結果往往不是那最了解你的采購員能改變的.

-? ? ? ? 最近跟一位阿里商友在討論為什么她的客人告訴她的報價太低了要她再報. 聽起來客人像神一樣的公平正義. 但我告訴她客人當然可能是好人, 但其實大部份有計劃的采購者都會一樣.??我們最不愿意看到的, 是不合理的價格浮動.??寧愿你貴點但長期不加價, 也不愿你賤價切入然后每個月來跟我哭訴如何虧錢又如合作.

-? ? ? ? 報價后沒回音請別氣餒, 因為是萬分正常的. 建議你定時跟進直到他對你說你被淘汰了.??從rfq到order的過程可以是驚人地慢長, 而當中你的定時跟進既顯得你重視他們也可以給他們一定的壓力.??但請一定注意跟進時沒必要打客戶手機. 比較洽當的法是在工作時間打坐機